Комиссии маркетплейсов — это основная статья расходов для продавцов. На первый взгляд кажется, что платишь только процент с продажи. Но на самом деле скрытых платежей гораздо больше: хранение, логистика, штрафы, внутренняя реклама, возвраты. В итоге маркетплейс может забирать до 40–50% вашего оборота. В этой статье мы разберём все комиссии и скрытые платежи на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет и покажем, сколько вы реально теряете.
Расчёты сделаны для среднего бизнеса с оборотом 1 млн руб. в месяц. Цены и тарифы актуальны на 2026 год и могут меняться.
1. Wildberries: полный разбор комиссий
Базовая комиссия. Зависит от категории товара. В среднем — 10–18% от оборота. Для большинства категорий (одежда, обувь, электроника, товары для дома) — 15%.
- При обороте 1 000 000 руб. базовая комиссия = 150 000 руб.
Плата за хранение (FBO). Если вы работаете по FBO (хранение на складе Wildberries), вы платите за каждый день хранения. Тарифы зависят от объёма товара и региона. В среднем для склада с 500 паллетами хранение обходится в 50 000–100 000 руб./месяц.
- При обороте 1 000 000 руб. хранение = 70 000 руб. (в среднем).
Логистика и доставка. При FBO доставка до покупателя входит в базовую комиссию. Но есть дополнительные сборы: за обработку заказов, упаковку, сортировку, маркировку. В среднем это ещё 5–7% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. логистика = 60 000 руб.
Штрафы. Wildberries активно штрафует продавцов за опоздания, неверные габариты, плохую упаковку, возвраты, неверное заполнение карточек. В среднем уходит 2–5% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. штрафы = 30 000 руб.
Внутренняя реклама. Чтобы быть в топе выдачи, часто приходится покупать бусты, выделение, участие в акциях. Это ещё 5–15% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. внутренняя реклама = 70 000 руб.
Возвраты и брак. Клиенты возвращают товары — вы теряете деньги на логистике возврата, комиссию за возврат, а иногда и стоимость бракованного товара. В среднем это 2–5% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. возвраты = 30 000 руб.
Итого Wildberries:
- Базовая комиссия: 150 000 руб. (15%)
- Хранение: 70 000 руб. (7%)
- Логистика: 60 000 руб. (6%)
- Штрафы: 30 000 руб. (3%)
- Внутренняя реклама: 70 000 руб. (7%)
- Возвраты: 30 000 руб. (3%)
- Итого: 410 000 руб. (41% от оборота).
2. Ozon: полный разбор комиссий
Базовая комиссия. На Ozon комиссия зависит от категории и варьируется от 5% до 25%. Для большинства товаров — 10–18%. Возьмём среднее 14%.
- При обороте 1 000 000 руб. базовая комиссия = 140 000 руб.
Плата за хранение (FBO). Ozon взимает плату за хранение на своих складах. Тарифы зависят от объёма и времени хранения. В среднем 50 000–80 000 руб./месяц.
- При обороте 1 000 000 руб. хранение = 60 000 руб.
Логистика и доставка. При FBO доставка входит в комиссию. При FBS вы платите за логистику отдельно — примерно 5–8% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. логистика = 60 000 руб.
Штрафы. Ozon штрафует за опоздания, неверные габариты, плохую упаковку, отмены заказов. В среднем 2–4% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. штрафы = 30 000 руб.
Внутренняя реклама. Ozon предлагает платные инструменты для продвижения: бусты, выделение в выдаче, участие в акциях. В среднем 5–10% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. внутренняя реклама = 70 000 руб.
Возвраты. Как и на Wildberries, возвраты съедают прибыль. Ozon также удерживает комиссию за возврат. В среднем 2–4% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. возвраты = 30 000 руб.
Итого Ozon:
- Базовая комиссия: 140 000 руб. (14%)
- Хранение: 60 000 руб. (6%)
- Логистика: 60 000 руб. (6%)
- Штрафы: 30 000 руб. (3%)
- Внутренняя реклама: 70 000 руб. (7%)
- Возвраты: 30 000 руб. (3%)
- Итого: 390 000 руб. (39% от оборота).
3. Яндекс Маркет: полный разбор комиссий
Базовая комиссия. На Яндекс Маркет комиссия зависит от категории и модели работы. Для FBY (аналог FBO) комиссия выше, для FBS — ниже. В среднем 10–15%.
- При обороте 1 000 000 руб. базовая комиссия = 130 000 руб. (13%).
Хранение (FBY). Яндекс Маркет берёт плату за хранение на своих складах. В среднем 40 000–70 000 руб./месяц.
- При обороте 1 000 000 руб. хранение = 50 000 руб.
Логистика и доставка. При FBS плата за логистику отдельно — 5–7% от оборота. При FBY входит в комиссию.
- При обороте 1 000 000 руб. логистика = 60 000 руб.
Штрафы. Меньше, чем на Wildberries и Ozon, но есть. В среднем 1–3% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. штрафы = 20 000 руб.
Внутренняя реклама. Яндекс Маркет предлагает платные инструменты: продвижение в выдаче, участие в акциях. В среднем 5–10% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. внутренняя реклама = 70 000 руб.
Возвраты. Возвраты также снижают прибыль. В среднем 2–3% от оборота.
- При обороте 1 000 000 руб. возвраты = 20 000 руб.
Итого Яндекс Маркет:
- Базовая комиссия: 130 000 руб. (13%)
- Хранение: 50 000 руб. (5%)
- Логистика: 60 000 руб. (6%)
- Штрафы: 20 000 руб. (2%)
- Внутренняя реклама: 70 000 руб. (7%)
- Возвраты: 20 000 руб. (2%)
- Итого: 350 000 руб. (35% от оборота).
4. Сравнительная таблица комиссий
| Статья расходов | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет |
|---|---|---|---|
| Базовая комиссия | 150 000 (15%) | 140 000 (14%) | 130 000 (13%) |
| Хранение | 70 000 (7%) | 60 000 (6%) | 50 000 (5%) |
| Логистика | 60 000 (6%) | 60 000 (6%) | 60 000 (6%) |
| Штрафы | 30 000 (3%) | 30 000 (3%) | 20 000 (2%) |
| Внутренняя реклама | 70 000 (7%) | 70 000 (7%) | 70 000 (7%) |
| Возвраты | 30 000 (3%) | 30 000 (3%) | 20 000 (2%) |
| Итого | 410 000 (41%) | 390 000 (39%) | 350 000 (35%) |
Как видите, при обороте 1 млн руб. маркетплейсы забирают от 350 000 до 410 000 руб. Это 35–41% вашей выручки.
5. Что не учтено в расчётах
В реальности потери могут быть ещё выше:
- Блокировка аккаунта. Если аккаунт блокируют, вы теряете все деньги на счету и замороженные товары на складах.
- Пересорт и потеря товаров. Маркетплейсы теряют товары на складах, списывают их, а вы не получаете компенсацию или получаете частичную.
- Необоснованные штрафы. Маркетплейсы часто штрафуют без возможности оспорить — это дополнительные потери.
- Снижение цен. Чтобы конкурировать, вы вынуждены снижать цены — это уменьшает вашу маржинальность.
6. Что делать: как снизить потери
- Переходите на FBS. Хранение на своём складе дешевле, чем на складе маркетплейса. Вы платите только за логистику.
- Снижайте долю внутренней рекламы. Используйте внешние каналы (контекстную рекламу, SEO, блогеров) — они дешевле.
- Автоматизируйте процессы. Чем меньше ошибок — тем меньше штрафов.
- Стройте свой сайт. В долгосрочной перспективе это снизит зависимость и повысит маржинальность.
Заключение
Маркетплейсы забирают 35–41% вашего оборота. Это огромная сумма, которую вы могли бы оставить себе, если бы продавали через свой сайт. Да, на своём сайте нужно вкладываться в рекламу и разработку, но в долгосрочной перспективе это выгоднее.
Начните параллельную работу: оставьте маркетплейс как источник трафика, но активно развивайте свой сайт. Постепенно перенаправляйте клиентов, снижайте зависимость и забирайте свою прибыль обратно.
